在Engage2023销售易用户大会上，全球专网通信龙头企业海能达CIO于平，以“重构数字化平台，促增长提效率”为主题，向各位来宾分享了自己的看法。在企业推进IT项目重构过程中，于平认为第一要避免IT黑洞——那些投资很大、收效甚微的项目；第二是他认为要拥抱SaaS；第三是体验比功能更重要；第四是要用数据驱动产品迭代。

以下为于平演讲实录：

大家好，这是我第一次参加销售易用户大会，今年5月销售易成功帮助海能达替换了Salesforce，所以借此机会我也特别感谢销售易团队给予我们的支持，帮我们解决了很多的问题。CRM重构是海能达所有重构项目中最复杂的一个。近四、五年时间里，我们大部分的工作都是重构，我想发展到当下阶段，这也是很多企业正在面临的问题。

所以今天我想借此机会，向大家分享我们从2015年开始重构过程中的一些心得体会。对于我们来说，重构最大的目的是促增长、提效率，同样，数字化也是基于此目的，如何帮助企业实现增长，以及如何为企业提升效率。

海能达是做专网通信，今年正好是海能达成立30周年，现在已经成为全球第二大专网通信企业。目前我们在海外的业务占据了60%以上，覆盖了100多个国家，像奥运会、世界杯、亚运会等等，都是我们的系统在做的安保。

严格来说我们是一家科技型的制造企业。所以海能达的整个链条业务非常广，其中有大量的研发、销售、供应链、制造、工程、服务等等，业务非常复杂，所以在业务客观上要求数字化能力一定要特别强，否则无法支撑业务。

我们在2015年左右开始大规模的信息化建设，陆续上了ERP、CRM、HR等系统，彼时更多选择的是国际化的平台。但整体看下来，尽管当时的投入非常大，整个体验却非常不理想，在2018年以前我们甚至还没法支持员工的移动办公，对于员工来说，效率也比较低。

所以在多年前我们开始推进IT重构进程。那么我们怎么做重构呢？以前我们用办公系统做了一个门户或者叫前台，现在员工更需要的是一个全连接的平台来提升效率，所以这就需要把过往的系统进行升级。第二我们构建了一个数据中台，能够把业务系统的数据挖掘、呈现和应用起来，将数据价值发挥出来，让整个运营数据化。第三，我们要做业务变革，构建大的业务平台，从而让业务能够数据化。通过这样“1+1+N”的架构来重构我们的数字平台，做我们的数字化。

通过5年的时间，海能达已经重构了20多个平台，运营效率提升尤其明显，所以平台数字化至关重要。现在像员工出差都可以不用带电脑，所有都依靠移动端就可以实现。而在对员工的赋能上，我们认为不是一个办公系统就能解决的，还必须是要随时随地找到人、找到业务、找到员工想要的信息。

所以我们从第一代员工办公用的传真，到第二代用的邮件，再到现在以消息为中心的办公体验，大幅提升员工办公效率。那么什么是以消息驱动的？现在基于平台你只需要做两件事情，一个就是搜——想要搜索什么信息，在平台上直接搜索即可；第二个就是发送——比如员工要报销，那么就可以在平台上直接搜索报销，一张单子推送出来填写完成就可以了。我认为未来的IT系统是没有界面的，基于前台系统，通过消息驱动即可完成。

同时，我们的数字化营销，很多企业在做数字化的时候，很多企业我相信是从管理端切入，而海能达是以营销切入，我们要做真正的营销数字化转型。在此过程中，我们希望将公司的营销实现全流程、自动化管理，从前端的自动化营销到中间自动化销售，再到自动化下单，以及后端的自动化生产、排产、发货，整个过程我们希望是自动化完成。

所以在对平台的打造中，从官网到MA、SFA、配置下单、PRM整个架构完成数字化营销的转型、变革。而在此过程中，对营销平台的挑战实际上非常大。在中间环节，销售易CRM替换掉了Salesforce的产品，据我了解，目前国内没有能够支撑海能达完成MA营销自动化的平台。

CRM重构是整个营销平台各个环节中最大的重构项目，今年5月销售易帮我们顺利完成。此前，作为Salesforce的重度用户，我们在2020年就开始选型国产CRM的替代，2022年经过第二轮的POC后，我们认为销售易CRM完全有能力支撑CRM的重构。因此，2022年11月我们正式启动了CRM重构项目，并经历了5个月时间完成了全部替代工作。

销售易CRM非常给力，有两个没想到让人印象深刻——没想到这么快时间就完成了从Salesforce的全面替代，没想到销售易能够超预期支撑海能达全球业务。销售易成长速度肉眼可见，每年平台能力上的进步非常大。所以接下来我们会把一些其他业务逐渐往销售易平台上迁移。

未来海能达对于IT的重构会持续进行，在此过程中，有几点体会我跟大家分享一下。第一个就是要避免IT黑洞——那些投资很大、收效甚微的项目。所以要谨慎投资，并不是说IT投入越高企业越好。大规模的财务支出不如小项目的收益好。比如过往海能达做CRM、ERP，都是投入很多但收效甚微，所以我觉得现在越是几十万、一两百万的项目，效果反而特别好。比如我们做的CRM重构项目，我认为原则是能用国产，一定用国产替代；能用成熟的产品，一定不自研，自己开发就是灾难。

第二我建议企业一定用SaaS，并且基于SaaS去解决个性化的问题，而唯一的出路就是平台化。只有把平台做强，SaaS就一定不会出问题。我们用了5年的Salesforce，因为平台的强大，所以很少有失败的项目，只要基于平台做定制化开发就好了。

所以用SaaS可以享受数字化的增值效益，我们今天看到销售易平台的不断迭代、不停升级，所以我们就能第一时间享受迭代升级，如果一直是私有化，那么企业永远用的是落后的装备，并且每5年就要重构，特别痛苦。最初我们在IT上一年的投入是3%，现在降到了1%，而且效果比原来好，这就是为什么我建议大家用国产、用SaaS、用平台等等。

第三个我认为是用户体验至上。通常在选择一个平台的时候，会重点看平台多么强大、功能多么厉害，但等上线后会发现并不好用，体验不好，员工根本不用，企业无法推广下去，最终无奈选择放弃。所以我认为体验是非常要命的，体验比功能更重要，如果体验不好，就意味着用的人大幅减少。

第四我认为数据驱动产品迭代。以前企业很多是流程驱动，现在企业真的要用数据驱动。用数据驱动帮助平台改进、优化，而不是凭感觉拍脑袋，没用的。现在这种趋势越来越明显，它不是虚的，是真要这么去做。

推进数字化是一件苦差事，我相信任何一个企业做数字化都是不容易的，其中难点就是要不断投入，但这种投入的结果又是不确定的，所以这就需要像销售易这样的厂商不断赋能，这样工作才能有效。

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